今天的市場已經(jīng)開始由幼稚走向成熟，由賣方走向買方，由數(shù)量走向質(zhì)量，由感性走向理性。然而，營銷策略的更新的速度卻遠(yuǎn)不及市場的突飛猛進(jìn)。這就不能不讓我們反思，是什么在阻礙著我們發(fā)展的腳步。對人而言，是知識，是態(tài)度，還是技能？對企業(yè)而言，是規(guī)模，是名氣，還是觀念？ 

大凡談到營銷，都要提到產(chǎn)品。任何企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時，不僅要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量和市場份額，還要考慮到企業(yè)的利潤。沒有不為利益生存的企業(yè)。因此，在市場的銷售中，首 選的產(chǎn)品應(yīng)是具有競爭力的產(chǎn)品。歸根到底，沒有利潤的產(chǎn)品也注定沒有競爭力。所以，企業(yè)要在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上做好產(chǎn)品的開發(fā)和更新?lián)Q代。而營銷人員則需要充分了解產(chǎn)品的現(xiàn)狀及開發(fā)的潛力，并且要及時將市場的反應(yīng)和進(jìn)展情況回饋給歸屬企業(yè)。節(jié)后我們在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上做了調(diào)整，目的是使產(chǎn)品的競爭力進(jìn)一步加強(qiáng)，從而使銷售得以可持續(xù)的發(fā)展。 價格競爭永遠(yuǎn)是市場競爭中惡性的競爭手段之一，也是企業(yè)敏感的競爭手段之一。然而，真正用價格戰(zhàn)占領(lǐng)市場的企業(yè)和產(chǎn)品卻寥寥無幾。究其原因，恐怕還是企業(yè)的實(shí)力和影響力還不足以挑起價格戰(zhàn)。另外，在一個小的區(qū)域范圍內(nèi)，實(shí)施價格戰(zhàn)的最終結(jié)果是俱敗俱傷。飼料界里，價格戰(zhàn)打了這么多年，又有哪個企業(yè)是靠著價格戰(zhàn)發(fā)展壯大了呢？與其去打價格戰(zhàn)，還不如在成本管理上下些功夫。因?yàn)?，市場競爭最后的獲勝者無非是依靠低成本或歧異性。 提到差異化，自然想到分銷和促銷，因?yàn)楫a(chǎn)品與價格的差異已經(jīng)是越來越不明顯。市場競爭特別是區(qū)域市場競爭中，分銷越來越發(fā)揮出舉足輕重的作用。這就使得廠家越來越把越來越重要的工作放在分銷和促銷上。分銷商是客戶中的一個重要的群體，這是不容忽視的。然而，利益是分銷商和廠家共同關(guān)心的問題。雙贏甚至是三贏的策略才是好的選擇。在這個基點(diǎn)上，促銷更應(yīng)該是廠家與客戶雙方的工作，理應(yīng)聯(lián)手舉行。促銷應(yīng)該是作為獎勵政策的一部分，而不應(yīng)成為銷售的附屬品。 在以往的市場競爭中，過多的廠家把精力花在研究競爭對手上。而忽略了對企業(yè)自己及客戶群的研究。因?yàn)?，沒有幾個企業(yè)愿意做慢功夫的活。誰不想盡早盡快的富起來？很多人以為，把競爭對手的銷售策略了解透了，銷售自然就成功了。其實(shí)，這種成功也只是曇花一現(xiàn)而已。試想，對方不也在研究你嗎？其結(jié)果只不過是拉鋸戰(zhàn)罷了。 

很多企業(yè)不愿意研究自己，認(rèn)為自己沒有什么?？墒牵谑袌錾?，卻又把自己說得天花亂墜。這種矛盾的心理如何幫助企業(yè)的成長？很難想象，客戶在不了解廠家的情況下，是如何與廠家合作以及如何維持長期的合作。 產(chǎn)品的銷售，最后總要銷給消費(fèi)者，也就是客戶。所以，客戶研究是很關(guān)鍵的。這也是很多企業(yè)在競爭中表現(xiàn)弱的一個環(huán)節(jié)。這也就是為什么我們在市場上經(jīng)常發(fā)生和發(fā)現(xiàn)低價格、高折讓、常促銷、大量周轉(zhuǎn)甚至賒銷的現(xiàn)象的緣由所在。也就是說，我們也許還沒有發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，而用表象遮掩過去了而已。這也是很多廠家采用了各種各樣的競爭手段最終還是退出了市場并且還不知道為什么的根本原因。 

市場的變化引發(fā)了營銷策略的相應(yīng)變化。因而今天的銷售要重質(zhì)量不重數(shù)量，重回款不重銷量，引入成本管理法，用效益評估市場。一句話，效益是根本點(diǎn)。同時，沒有效益的市場和做法應(yīng)進(jìn)行改革，探討和試用一些新的市場管理方法。另一句話，創(chuàng)新是金鑰匙。在市場競爭中，沒有比創(chuàng)新更為有效的靈丹妙藥。 

營銷離不開管理。而管理構(gòu)架的建設(shè)更體現(xiàn)了管理者的營銷思路。我認(rèn)為，營銷管理應(yīng)該是授權(quán)、合作、溝通與發(fā)展的有機(jī)結(jié)合。授權(quán)是信任與被信任的體現(xiàn)。而授權(quán)不意味著不合作。合作是資源的好的配置并求得好的結(jié)果的好方式。良好的溝通應(yīng)建立在相互的理解的基礎(chǔ)之上，沒有理解與支持的溝通沒有任何意義。發(fā)展是長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的計(jì)劃與實(shí)現(xiàn)。管理的根本在于求得發(fā)展。為了發(fā)展，有時候要舍棄一些當(dāng)前的利益。要建立具體的、明確的、量化的、簡單有效的管理模式。 

營銷管理離不開人，人離不開團(tuán)隊(duì)。而敬業(yè)的、職業(yè)的、專家化的、團(tuán)結(jié)協(xié)作的優(yōu) 秀的銷售及管理隊(duì)伍是任何企業(yè)都需要的。良好的團(tuán)隊(duì)建設(shè)是保證工作務(wù)實(shí)且高效的基礎(chǔ)。 

營銷的競爭使得營銷者明顯地發(fā)現(xiàn)被拒絕的次數(shù)在增加，即銷售失敗的次數(shù)在增加。這說明營銷已經(jīng)不象幾年前那樣輕松了。這就要求在更新營銷觀念、創(chuàng)新營銷策略的同時，更要提高營銷人員的綜合素質(zhì)。顯然，這種素質(zhì)的提高并非一兩日可以見效。然而，為了明天的競爭需要，任何企業(yè)也不能再如幾年前一樣，躺在過去的輝煌中盤算未來的成功。因?yàn)?，真正的競爭已?jīng)演變?yōu)槿伺c人之間的競爭了。一個企業(yè)在同行業(yè)中的位置越來越取決于企業(yè)中的每個崗位上的員工在同崗位上的位置。這種對比是近乎殘酷的。然而，它會使清醒著的企業(yè)更加理智，從而加快人才建設(shè)，壯大競爭實(shí)力，挺立在市場競爭的前沿。它也會使麻木的企業(yè)無動于衷甚至畏手畏腳，從而逐漸拉大與先進(jìn)企業(yè)的差距，而滑向衰亡。 

由此看來，對企業(yè)來講，營銷競爭已不再是規(guī)模與名氣的競爭，而是觀念和思路上的對比；對人而言，競爭也不再是知識、態(tài)度、技能單方面的競爭，而是綜合實(shí)力的較量。這樣一想，營銷真是無涯了。