2004年2月1日，鳳久總裁親自送我到興城赴任。在會(huì)議休息時(shí)，我向劉鐵林老總提出拆掉兩排老舊平房，改建成一排宿舍，要有室內(nèi)洗手間和淋浴，要有閱覽室和健身房。劉總舉雙手贊成。我立即把我的想法向鳳久總裁匯報(bào)，他也認(rèn)為可行，建議我向董事會(huì)申請(qǐng)。實(shí)際上，我通過(guò)建廠區(qū)宿舍的方式粉碎了興城禾豐即將破產(chǎn)或者搬遷的傳言，穩(wěn)定了軍心。

當(dāng)天下午的業(yè)務(wù)會(huì)，我只聽(tīng)不講。但我在傾聽(tīng)大家的思路和觀察每個(gè)人的狀態(tài)。晚間的聚餐在一家飯店的地下室進(jìn)行，我們圍坐在一張24人的大圓桌旁。馮雪松老總請(qǐng)我致祝酒辭，我靈機(jī)一動(dòng)，舉起杯說(shuō)：“我們今天換個(gè)方式，從我右手邊開(kāi)始，我如果能說(shuō)出這位同事的姓名和工作的崗位，這位同事就把酒喝掉。如果不能，我就干杯并再次斟滿，然后繼續(xù)。這樣我就能把大家的名字都記住了?！贝蠹引R聲說(shuō)：“好！”我一一點(diǎn)名，并準(zhǔn)確說(shuō)出了對(duì)方的工作崗位，有的還包括了哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的、學(xué)的什么專業(yè)、負(fù)責(zé)哪個(gè)銷售區(qū)域、入職多長(zhǎng)時(shí)間、單身還是已婚等。結(jié)果，一輪下來(lái)，大家都把酒喝掉了，只有我依然舉著酒杯。我說(shuō)：“這回我們都把酒滿上，一起干杯！”

第 一天，我融入了這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。次日上班后，雪松找到我，說(shuō)審批和簽字交由我來(lái)負(fù)責(zé)。我說(shuō)：“我不熟悉情況，還是你負(fù)責(zé)吧?！彼f(shuō)：“總部是有規(guī)定的?！蔽艺f(shuō)：“你先簽，問(wèn)起來(lái)的話，我去回復(fù)。”5月4日放假回來(lái)，雪松又一次找到我，說(shuō)總部有規(guī)定，要在其位謀其政，還是我簽字為好。我說(shuō)：“那就從今天起，我來(lái)簽字。但有個(gè)前提，你先簽，我在你的名字后簽，如果你不簽的，我也不簽”。就這樣，我們縮短了從信任到信賴，從磨合成長(zhǎng)到彼此砥礪的過(guò)程。因?yàn)?，我?lái)之前，雪松已經(jīng)被任命為執(zhí)行總經(jīng)理。因此，在我的內(nèi)心里，我渴望通過(guò)合作演奏一場(chǎng)交響曲，而不是獨(dú)奏。

2月份，我與雪松分析了大量數(shù)據(jù)，但很少開(kāi)會(huì)。我在下班后陸續(xù)找很多同事談話，了解生產(chǎn)銷售的難點(diǎn)，我發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)重要而敏感的問(wèn)題：銷量，收入，伙食。我把這幾個(gè)字寫(xiě)在我的桌面上，反復(fù)掂量，最后我重新排出了順序：伙食，收入，銷量。

我跑到食堂，問(wèn)張師傅：“為什么每天的菜譜不是茄子就是土豆，不是甘藍(lán)就是白菜，不是蘿卜就是洋蔥？怎么很少吃肉呢？”張師傅說(shuō)：“肉菜人們都不吃，做了也得剩下”。我百思不得其解，難道在海濱的興城，人們都只吃海鮮不吃肉？

三天后，我讓后勤主管劉強(qiáng)買(mǎi)了十幾斤牛肉，少放了些土豆，燉了一大鍋。午間開(kāi)飯的時(shí)候，菜牌上寫(xiě)著幾個(gè)大字：土豆燉牛肉，免費(fèi)。拍黃瓜，0.5元/份。熬茄子，1元/份。同事們不敢相信自己的眼睛，問(wèn)張師傅是不是寫(xiě)錯(cuò)了。張師傅說(shuō)：“沒(méi)有，總經(jīng)理安排的”。工人們一邊看著菜盆，一邊用濃重的興城口音議論著：“這哪是土豆燉牛肉啊？ 哪有土豆啊，不全是牛肉么？”牛肉一點(diǎn)沒(méi)有剩，其他菜剩下了。

下午，我和雪松召開(kāi)管理會(huì)，我請(qǐng)各位主管問(wèn)問(wèn)各自的下屬：“燉牛肉味道怎么樣？還想吃不？”各主管哈哈直笑：“總經(jīng)理呀，這還用問(wèn)啊，誰(shuí)能說(shuō)不好吃啊，誰(shuí)不想吃?。俊蔽艺f(shuō)：“我怎么聽(tīng)說(shuō)，食堂即便做了肉菜，也沒(méi)有人吃呢，都剩下呢？”郭少校說(shuō)：“那你不是免費(fèi)么？不花錢(qián)誰(shuí)不吃好吃的？”我假裝剛剛聽(tīng)懂：“哦，那么，如果業(yè)績(jī)上來(lái)了，請(qǐng)大家吃免費(fèi)的牛肉怎么樣？”“那感情好！”真是異口同聲！我一拍巴掌：“好，接下來(lái)我們每個(gè)月都制訂目標(biāo)，完成目標(biāo)就燉牛肉！”大家齊聲喝彩。我提出了每個(gè)月的銷量目標(biāo)，并請(qǐng)大家自愿簽訂全年目標(biāo)收入?yún)f(xié)議。生產(chǎn)主任郭少校認(rèn)為簽訂目標(biāo)收入?yún)f(xié)議不僅不一定能多收入，還可能因?yàn)殇N量低導(dǎo)致少收入，因此不愿意簽，我做了幾次工作卻也無(wú)果就沒(méi)有勉強(qiáng)，但其他主管都興沖沖簽訂了全年銷量目標(biāo)收入?yún)f(xié)議。我想，老郭啊，你可真的成了參照物啦！希望這也是貢獻(xiàn)。

幾天后的早會(huì)上，我提出興城禾豐要成為遼西走廊上璀璨的一顆明珠，我們要用3~5年的時(shí)間把興城禾豐打造成銷量大、形象佳、品牌響、待遇高的飼料企業(yè)。我們要改造設(shè)備，建設(shè)現(xiàn)代化的廠房，要有玉米收儲(chǔ)能力，要合作一個(gè)魚(yú)粉加工廠，不僅可以自用，也能夠外銷，因?yàn)轸~(yú)是稀缺資源，魚(yú)粉一定有漲價(jià)趨勢(shì)。我們要有辦公樓，而不僅是一排平房。我們還要買(mǎi)一個(gè)海濱的療養(yǎng)院，供集團(tuán)同事休假和培訓(xùn)之用。大家聽(tīng)得津津有味，內(nèi)心也許將信將疑。但是，我還是希望大家把這些聲音傳播出去，告訴我們的同事、供應(yīng)商和客戶。

當(dāng)年的2月份總銷量只有200多噸，我和雪松提出如果5月份超過(guò)1000噸，就殺雞宰羊，全廠慶祝。大家贊同但并不相信在100天內(nèi)可以完成這個(gè)龐大的數(shù)字。雖然我能夠理解，但是我不能接受。因此，我們要做出調(diào)整。

在私下談話中，我聽(tīng)到了銷售人員關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格高、質(zhì)量一般、促銷少等大量抱怨。然而，在我逐一查看了原料和成品檢驗(yàn)報(bào)告后發(fā)現(xiàn)并不是產(chǎn)品的問(wèn)題，有些產(chǎn)品的檢驗(yàn)結(jié)果甚至大大超出了設(shè)計(jì)指標(biāo)。我感到銷售管理者和銷售團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)出了問(wèn)題，進(jìn)入了擔(dān)心產(chǎn)品、懷疑產(chǎn)品甚至否定產(chǎn)品的黑洞。3月1日，我們通過(guò)申請(qǐng)把姜元?jiǎng)傉{(diào)到興城擔(dān)任技術(shù)經(jīng)理。他是1992年畢業(yè)的碩士，擔(dān)任過(guò)銷售代表、技術(shù)服務(wù)主任、區(qū)域經(jīng)理。我需要姜元?jiǎng)偱c我聯(lián)手將銷售人員和經(jīng)銷商的信心建立起來(lái)。當(dāng)我邀請(qǐng)姜元?jiǎng)傇阡N售會(huì)議上亮相時(shí)，大家掌聲雷動(dòng)?！敖T士”的稱號(hào)由此開(kāi)始。幾天后，姜元?jiǎng)偘l(fā)布消息，所有產(chǎn)品進(jìn)行了全面升級(jí)，大家可以進(jìn)行實(shí)證比較。隨即，張福滿發(fā)出消息，雖然產(chǎn)品升級(jí)，但是價(jià)格不動(dòng)，以支持銷售增量。同時(shí)，我們抓住了初春補(bǔ)欄的機(jī)會(huì)，推出了乳寶1號(hào)產(chǎn)品，通過(guò)挨家挨戶做銷售實(shí)證，打開(kāi)了豬場(chǎng)和核心戶的關(guān)口。趙猛起到主力和教練的作用。我們有個(gè)曾做財(cái)務(wù)工作的小伙杜云龍，他主動(dòng)提出要改行做銷售，公司給了他這個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)榉切竽梁惋暳蠈I(yè)，業(yè)績(jī)并不好，但是他憑著勤奮和執(zhí)著，居然成為乳寶1號(hào)的銷售冠 軍。我們當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)給他一雙皮鞋。整個(gè)會(huì)場(chǎng)為之沸騰，銷售隊(duì)伍的激情被再次點(diǎn)燃。

經(jīng)過(guò)與雪松、鐵林簡(jiǎn)單磋商，我們決定快速啟動(dòng)蛋雞料。要利潤(rùn)，先要銷量。我明確告訴各位管理者，我知道蛋雞料利潤(rùn)低，但是能讓我們的工人、銷售員、辦公和后勤人員拿到獎(jiǎng)金，能讓我們的經(jīng)銷商賺到錢(qián)，能讓我們的養(yǎng)殖戶有效益，就做。同時(shí)，有銷量才有采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，不然，因量小，我們的效益也會(huì)被原料和成品的高運(yùn)費(fèi)拿走。

我們開(kāi)始擴(kuò)建銷售隊(duì)伍。我們不再將新進(jìn)人員分散到各個(gè)區(qū)域，而是將4名實(shí)習(xí)大學(xué)生統(tǒng)一集中到顏黎明主任負(fù)責(zé)的凌海市場(chǎng)。按照我的要求，每天早上，黎明用佳寶車把大家送到核心村口，強(qiáng)調(diào)要完成“一人一天一包料”的目標(biāo)，然后晚上一起吃晚飯和做總結(jié)。誰(shuí)銷售的多，誰(shuí)在當(dāng)晚就會(huì)獲得一本書(shū)作為獎(jiǎng)勵(lì)。這種方式給這些年輕的大學(xué)生極大的觸動(dòng)，剛開(kāi)始問(wèn)題多，難度大，但沒(méi)過(guò)多少天，銷售量就增加了。多的時(shí)候一天賣出去幾十包產(chǎn)品，經(jīng)銷商高興地宴請(qǐng)大家。實(shí)習(xí)銷售人員的成績(jī)激發(fā)了整個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們把每天的新客戶、新增量、好消息用短信發(fā)給所有銷售人員，呈現(xiàn)出捷報(bào)頻傳的場(chǎng)面。

4、5月份，正好原料漲價(jià)，我們借勢(shì)而為，決定取消促銷，集中僅有的銷售費(fèi)用開(kāi)展增量計(jì)劃。5月份一舉超過(guò)1000噸。我提出要大肆慶祝，邀請(qǐng)董事長(zhǎng)到場(chǎng)鼓勵(lì)，殺雞宰羊燉魚(yú)放鞭炮，大碗喝酒。當(dāng)我陪同董事長(zhǎng)向大家敬酒時(shí)，每桌都自發(fā)喊出一句口號(hào)“志在必得”！然后舉杯必干，真是群情激昂。結(jié)果，我喝多了。

5月份，我們招聘了張愛(ài)敉擔(dān)任財(cái)務(wù)副經(jīng)理，并嘗試每周利潤(rùn)核算和預(yù)測(cè)。后來(lái)錄用了馬希東擔(dān)任生產(chǎn)副主任，開(kāi)始實(shí)行1.5個(gè)班次生產(chǎn)。經(jīng)過(guò)申請(qǐng)，準(zhǔn)備擴(kuò)大產(chǎn)能并進(jìn)行車間和設(shè)備改造。期間，銷售隊(duì)伍再次擴(kuò)大，辦公室也新增了協(xié)調(diào)員胡小爽和人事助理趙艷。

人氣大增，業(yè)績(jī)上升。6月份結(jié)束時(shí)，我們完成了全年利潤(rùn)指標(biāo)，辦公室和車間更換了電腦。新建的宿舍開(kāi)始啟用。

9月份，銷售目標(biāo)的壓力再次加大，而原料的快速和連續(xù)漲價(jià)導(dǎo)致生產(chǎn)出現(xiàn)斷貨，因工程款支付，賬面只有20多萬(wàn)元可用資金。負(fù)責(zé)采購(gòu)的劉總急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，我也是一籌莫展。雖然給總部打了緊急報(bào)告，可是因趕上周末，款不能迅速到賬。情急之下，我召集雪松、鐵林、福滿和趙猛開(kāi)會(huì)，提出要“草船借箭”。大家乍聽(tīng)起來(lái)一頭霧水。我請(qǐng)福滿和趙猛在周五中午通過(guò)營(yíng)業(yè)室給經(jīng)銷商發(fā)送短信：因豆粕價(jià)格開(kāi)始大漲，濃縮料產(chǎn)品價(jià)格面臨上漲趨勢(shì)，但興城禾豐為回報(bào)各位經(jīng)銷商的支持，鄭重承諾三天內(nèi)濃縮料不漲價(jià)。與此同時(shí)，我請(qǐng)劉總將賬面的20多萬(wàn)元都當(dāng)作定金匯給豆粕供應(yīng)商，并簽署定單。短信發(fā)出，一個(gè)下午沒(méi)有動(dòng)靜。周六上午，公司收到30多萬(wàn)預(yù)付款，成效不大。我說(shuō)，別急，再等。下午兩點(diǎn)，出納員告訴劉總，賬面匯款和收到的現(xiàn)金已經(jīng)超過(guò)130萬(wàn)，我說(shuō)繼續(xù)訂貨并提貨。周日上午我們又來(lái)到公司，賬面資金達(dá)到240萬(wàn)，可以買(mǎi)600噸的豆粕了！此時(shí)豆粕還在漲價(jià)。

9月份銷量超過(guò)1500噸。中秋節(jié)前，食堂在午間給每位在廠的同事燉了一條鯉魚(yú)，并且免費(fèi)。大家很高興。下午三點(diǎn)發(fā)出通知：晚上下班提前一個(gè)小時(shí)，請(qǐng)所有在公司的同事到食堂前，每人自選一條鯉魚(yú)并用草繩穿起來(lái)帶回家過(guò)節(jié)，大家在幾個(gè)大鐵盆前興高采烈挑魚(yú)的情景真是喜慶。當(dāng)每個(gè)人騎著自行車或者摩托車回家的時(shí)候，車把前都掛著一條魚(yú)。我后來(lái)聽(tīng)說(shuō)，很多路人都在談?wù)撆d城禾豐待遇好。我們的同事在晚餐時(shí)都不吃魚(yú)，家人問(wèn)的時(shí)候，他們答：“午飯時(shí)，公司給每人燉了一條，這一條是公司給家人過(guò)節(jié)的?！惫?jié)后，十幾個(gè)人到公司門(mén)前應(yīng)聘，一下子解決了我們生產(chǎn)部門(mén)招人難的問(wèn)題。

10月，為趙猛經(jīng)理赴任上海餞行，又是一個(gè)親情洋溢、真情揮灑的夜晚。

11月下旬，我接到總部通知，改變?cè)ɑ厣蜿?yáng)的計(jì)劃再赴大連。

12月1日，劉鐵開(kāi)老總逼迫我退掉了火車票，硬是安排雪松、福滿開(kāi)車送我到大連禾豐赴任，開(kāi)始了我在旅順土城子和金州石河的創(chuàng)業(yè)。我在大連聽(tīng)說(shuō)興城禾豐12月份銷量超過(guò)了2000噸，接近了2月份銷量的10倍。

異曲同工的是，2005年的上半年，大連禾豐完成了利潤(rùn)指標(biāo)。我們搬遷到了位于石河鎮(zhèn)的新工廠。年底完成了銷量指標(biāo)。一樣的故事，在不同的地點(diǎn)和不同的人群接連演繹。

如今一回首，竟已是十年的光景。屈指算來(lái)，在興城禾豐工作正好10個(gè)月，在大連禾豐工作9個(gè)月零19天。

今天的興城禾豐在張福滿總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，已成為遼西地區(qū)的知名企業(yè)，其辦公條件、設(shè)備產(chǎn)能、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、員工待遇均令同行側(cè)目，這也實(shí)現(xiàn)甚至超越了我當(dāng)年的設(shè)想。興城禾豐連續(xù)10年保持銷售額大幅度增長(zhǎng)，連續(xù)8年獲得集團(tuán)表彰。每想起來(lái)，我都為興城禾豐感到驕傲和自豪，更為自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷感到榮幸。

留在記憶里的還有：沒(méi)有下一天市場(chǎng)卻與銷售主管交談和與客戶爭(zhēng)論的情形；聯(lián)歡會(huì)上我攙扶著鄭敏進(jìn)門(mén)時(shí)大家的掌聲；從泰國(guó)帶回來(lái)的64盒化妝品全都分發(fā)給了客戶；只我1人住的三室一廳的七彩城大房子，咸魚(yú)、水豆腐和3杯杜康酒下肚后的長(zhǎng)談；沒(méi)有電視和電腦網(wǎng)線只能酒后狂書(shū)的一墻一墻的白紙黑字；每晚4盆涼水從頭倒下的冷戰(zhàn)；長(zhǎng)期失眠與捧書(shū)徘徊時(shí)伴隨的月光；一抽屜的自費(fèi)出行和招待的票據(jù)；從不做飯卻在深夜誤吃了過(guò)期的方便面而上吐下瀉、渾身顫抖的身影；雪松的包容和六哥的坦誠(chéng)；慶功會(huì)上弟兄們的豪情以及福滿說(shuō)到那年的收入比前三年的總和還要多的憨然的笑容。而難以忘懷的還是窗口那顆閃亮的星星，它像天上的眼睛，穿透了我的心靈，讓我品味思考的冰冷與合作的溫情。